Argumentario de ventas: clave para conseguir llamadas comerciales efectivas

De sobra sabemos que la labor del equipo de ventas no es fácil en ningún sector. Si ya no resulta sencillo hacer una venta cuando tenemos al posible cliente delante, la cosa se complica todavía más si la comunicación se hace a través del teléfono. Por suerte, tenemos a nuestra disposición una herramienta muy útil, el argumentario de ventas.

El guión es la clave para triunfar

En la gestión comercial de ventas el argumentario es algo imprescindible. La preparación de un buen guión donde estructuramos nuestro discurso, y donde podamos contemplar y prever las diferentes respuestas que puede darnos el interlocutor, puede marcar la diferencia entre vender o no vender.

Las llamadas comerciales no suelen ser bien recibidas por los consumidores, de ahí la importancia de tener un equipo de ventas motivado y bien formado y que sea capaz de conquistar a su audiencia rápidamente. Si conseguimos que el receptor de la llamada no cuelgue en los primeros 30 o 40 segundos, podremos exponer nuestro argumento y con un poco de surte y nuestra habilidad de persuasión, captar el interés del receptor.

Pasos para crear el argumentario

Ante todo, para elaborar nuestro guion tenemos que saber qué vamos a vender, a quién se lo vamos a vender y cómo lo vamos a vender. Podríamos considerar los siguientes pasos elementales para crear un buen argumentario de ventas:

  1. Focalízate en un producto o servicio de vuestro catálogo
  2. Adapta el argumentario al tipo de interlocutor.
  3. Desarrolla los beneficios de tu producto/servicio.
  4. Vincula esos beneficios con los problemas que puede tener la empresa objetivo.
  5. Prepara preguntas relacionadas con esos problemas.
  6. No hables demasiado.
  7. Cierra siempre de algún modo

Adapta el argumentario a tu interlocutor

Antes de realizar la llamada debemos saber el cargo de nuestro interlocutor en la organización y adaptar nuestro discurso en función de ello. Naturalmente, nuestros argumentos deben variar dependiendo de si hablamos con el Gerente, con recursos humanos, con el financiero, o con el director técnico.

También es importante conocer bien el tipo de cliente al que nos dirigimos, así sabemos cuál es el tono exacto que tenemos que usar con él y si responderá mejor a una comunicación más formal o a una más informal.

Desarrolla los beneficios de tu producto/servicio

Desarrolla los beneficios de tu producto/servicio, pensando ahora en tu interlocutor. En un caso hablaremos más de los beneficios que puede aportar a la empresa, la productividad del personal, o una buena imagen de marketing. En otros enfatizaremos en los ahorros económicos o fiscales,  y en el último caso, la simplicidad de gestión.

Además deberías tener claro cuales son los beneficios de tu producto respecto a los de la competencia. Eso exige un trabajo previo de investigación, pero es muy importante para conocer el campo de batalla de la venta de tus servicios. Preguntado por el proveedor actual, en seguida conocerás cuales podrán ser los puntos débiles, y enfocar tus preguntas en esa dirección.

Vincula esos beneficios con los problemas

Vincula esos beneficios con los problemas que puede tener la empresa objetivo. Piensa en los problemas habituales que puede tener una empresa y que con tu producto/servicio pueden quedar resuelto.

Por ejemplo: si intentas vender un sistema de gestión documental informatizado, lo lento que es encontrar los documentos de la organización, o el elevado gasto en papel y impresora, la cantidad de armarios necesaria para administracion...

Prepara preguntas acertadas

Prepara las preguntas apropiadas para detectar esos posibles problemas, y relacionadas con esos problemas. Por ejemplo, siguiendo con el ejemplo anterior: ¿cuánto gastan en papel su empresa cada mes? ¿y en toner?. ¿cuántos armarios disponen en administracion? ¿Sabe usted cuánto se puede ahorrar si...?

No hables demasiado

No hables demasiado, deja que lo haga tu interlocutor. Debes intentar en una primer fase hacer preguntas abiertas para que tu potencial cliente se abra en explicaciones de sus necesidades y problemas. Es ahí donde debemos encontrar una pequeña brecha donde atacar con los beneficios que pueden aportarle nuestros productos.

Para mantener la atención de tu interlocutor es importante hacerle preguntas sobre su negocio, para mantener la conversación en él y sus necesidades y no tanto en las tuyas. Eso siempre le hará mantener el interés en la llamada. Por ejemplo: cuánto esperan crecer en personal este año, cuánto se están gastando en comunicaciones al mes, cuál es su estrategia en determinado ámbito, etc.

Cierra siempre de algún modo

Para finalizar nuestra llamada siempre es interesante hacer algún tipo de cierre. Puede ser de muchos tipos. naturalmente en una primera llamada es dificil confirmar directamente la venta. Pero hasta llegar a ese objetivo final nos podemos marcar pequeños hitos que nos acerquen a ese horizonte: enviarle documentación de nuestro producto para su análisis, planificar una segunda llamada de seguimiento, recopilar datos del proveedor actual y necesidades, concertar una posible visita, etc.

En definitiva, es interesante de que antes de colgar la llamada podamos invocar al cliente a una acción para que ese primer contacto tenga una continuidad en el futuro. De este modo dejamos la puerta abierta para poder mantener nuestra relación hasta conseguir nuestro objetivo.

Respuestas a las objeciones del cliente.

Como puedes imaginar, una de las partes más complejas es la contestación a las objeciones del cliente. Lo bueno es que el ser humano en realidad es muy simple y siempre nos vamos a encontrar básicamente con las mismas:

  • No me interesa.
  • No tengo tiempo.
  • Me lo tengo que pensar.
  • Esas decisiones no las tomo yo.

Conociendo las respuestas típicas podemos elaborar unos guiones de respuesta para cada tipo de objeciones. Más allá del contenido, también debemos prestar atención al tono del vendedor. La respuesta del posible cliente y su receptividad a ser informado, e incluso a comprar, depende en gran parte del tono de comunicación que usemos.

Otras herramientas para triunfar

Está claro que tener un guion preestablecido puede ayudar mucho al equipo de ventas. Pero existen otras herramientas que pueden hacer que la tarea del asesor comercial sea mucho más agradable de llevar a cabo.

Un buen ejemplo es el CRM. Este software es esencial para gestionar la relación con clientes y nos aporta datos interesantes como los posibles clientes con los que ya hemos contactado o clientes que quizá puedan estar interesados en un producto en concreto y a los que deberíamos llamar.

Luego tenemos otros sistemas como el automarcador que nos evitan tener que perder tiempo en marcar números de teléfono. Hoy en día podemos acceder fácilmente a estos sistemas a través de empresas de servicios y soluciones de comunicación para empresas.

Conclusión

Tanto el argumentario de ventas como otras herramientas especializadas consiguen que la labor del vendedor telefónico sea mucho más sencilla y más efectiva de llevar a cabo. Esto da lugar a empleados más motivados y más productivos que acaban vendiendo más, y ese es, en definitiva, el objetivo final.


Teletrabajo: Como llevarte tu extensión telefonica a casa sin coste

Ante la emergencia global del coronavirus, y para facilitar el teletrabajo en nuestros clientes, os vamos a explicar en este post un sistema que permite a todos los clientes de centralita virtual que os llevéis vuestra extensión telefónica a casa y sin ningún coste asociado.

Con este sistema podréis recibir las llamadas telefónicas de empresa en el móvil (personal o de empresa), y seguir por tanto atendiendo a vuestros clientes. Si es necesario podréis también hacer llamadas desde el móvil como si lo hicieseis desde el terminal que tenéis en la empresa.

Vuestra extensión en el móvil

La solución consiste en la instalación de una app en el móvil (un softphone), que convertirá vuestro dispositivo en una extensión de la centralita virtual. La instalación y configuración es muy sencilla y se realiza desde nuestro portal de gestion de Nubelfon: https://vpbx.nubelfon.com.

  • Naturalmente necesitareis usar vuestra cuenta de administración de la plataforma. Si no os acordais de la misma, podéis solicitarla via email (sat@areavoip.com) o teléfono (935504660).

Una vez os hayáis logado, seguís los siguientes pasos:

  1. Deberéis ir a la pestaña Extensiones.
  2. Pincháis en el icono para visualizar la configuración de vuestra extensión.

 

Debereis ver entonces esta pantalla:

Ahora tan solo tendréis que seguir las indicaciones:

  • Descárgate la aplicación en el móvil desde la App Store o bien Google Play según tu modelo de móvil.
  • Abre la aplicación y haz los siguientes pasos para crear un nueva cuenta SIP:
    • Ves a ajustes en la ruleta de abajo a la derecha
    • Pincha en opciones de cuenta
    • Dale al signo '+'.
    • Selecciona Cuenta del UCM (Codigo de búsqueda QR):

    • Enfoca la cámara del móvil en el código QR de la pantalla del portal web Nubelfon..

y ya tenéis la extensión configurada!

Si tenéis alguna duda, podéis contactar con nosotros bien por mail o telefónicamente.

sat@areavoip.com 

935 504 660


¿Teletrabajo? La mejor opción es la Centralita Virtual: Fácil, rápida y segura.

Los últimos acontecimientos a nivel mundial, están haciendo a las empresas valorar opciones de teletrabajo para sus empleados. El traslado a su domicilio de nuestros colaboradores, limita en gran medida los riesgos de contagio en epidemias, pero por otro lado comporta unos retos para la empresa si esta no quiere eliminar su capacidad productiva. Explicamos en este post cómo la centralita Virtual puede ser la opción más versatil, funcional y rápida para llevar a cabo este proyecto.

Instalación fácil y rápida

Si disponemos ya de un servicio de centralita virtual, el traslado de este servicio al domicilio de nuestros empleados es muy sencillo si - como es de esperar - estos disponen de Internet en casa. Tan solo tendrán que trasladar el terminal telefónico y conectarlo a la red. Otra opción seria que se instalasen en su PC o dispositivo móvil un 'softphone' (una aplicación de telefonía por IP).

A partir de ese momento los usuarios podrán ya realizar sus llamadas de empresa y atender a clientes y proveedores desde la nueva ubicación del terminal telefónico. Asi de sencillo. Si necesitas mas información, puedes consultar aquí el proceso de instalación de un sistema de centralita virtual.

Si por otro lado no dispones aun de un sistema de centralita virtual, la contratación es sencilla y su puesta en marcha puedes ser cuestión de dias. Puedes consultar con nuestros técnicos como hacerlo.

Con la misma funcionalidad que en la empresa

Naturalmente, cuando migremos el sistema a nuestra casa, no queremos que se resienta el servicio de atención telefonica que prestamos a nuestros cliente. Por ello no querríamos perder todas las funcionalidades avanzadas que actualmente disponemos: operadora automática, locuciones, música en espera, colas, clicktocall, grabación de llamadas, etc..

Con la opción de centralita virtual esto no va a ocurrir porque la inteligencia del sistema se ubica en la nube. Y al trasladarnos de sitio solo va a cambia r el receptor final de la llamada telefonica: nuestros usuarios. Que a partir de este momento estarán en su casa tranquilamente. Si quieres conocer cuales son todas estas funcionalidades podrás verlo en este enlace.

Acceso seguro aunque flexible

Por otro lado, no debes preocuparte por si esta migración de los usuarios va a suponer un riesgo para la integridad y seguridad de tus comunicaciones. Un sistema de centralita virtual esta pensado para que los usuarios puedas acceder desde diferentes emplazamientos, con gran flexibilidad, pero garantizando la seguridad de nuestros sistemas ante hacking.

Para ellos utilizamos cortafuegos dinámicos: un sistema que detecta conexiones fraudulentas (intentos reiterados de conectar a una cuenta con contraseña errónea) para bloquear de forma automática al usuario (la dirección IP) que los provoca. De este modo mantenemos la ubicuidad del sistema telefónico, pero sin poner en riesgo nuestra seguridad. Existen otros mecanismos interesantes que podrás conocer en nuestro post de seguridad en sistemas de telefonía virtual.


Número virtual telefónico: impulsa la expansión internacional de tu empresa

El mercado actual se ha globalizado y las nuevas tecnologías facilitan hacer negocio a nivel internacional a cualquier tipo de empresa. Por ejemplo, es posible disponer de un número virtual telefónico internacional y recibir las llamadas al mismo, en España (añadiendo una sensación de proximidad al cliente con la empresa).

Las empresas venden sus productos y ofrecen sus servicios en distintos lugares, pero no es habitual que dispongan de presencia física en cada uno de ellos. Con la contratación de un número virtual se puede disponer de un número de teléfono local de cada zona donde actúa la empresa, y recibir las llamadas a esos números en la central de la empresa ubicada en otra zona geográfica diferente (país o provincia).

Es muy sencillo contratar este servicio de número virtual desde la web de Nubelfon, solicitando un presupuesto personalizado según las necesidades de la empresa.

Qué es un número virtual telefónico

Un número virtual telefónico es un número (o línea) de teléfono asociado a un servicio telefónico virtual - prestado desde la nube de Internet- como en el caso de una centralita virtual o una línea SIP.  Al ser Internet un servicio global, podremos disponer de números virtuales de casi todo el mundo asociado a nuestro sistema telefónico local -y por tanto accesible desde nuestra oficina en España -, siempre que exista un operador que preste ese servicio y que la normativa legal en ese país lo permita.

Se trata por tanto de una potente herramienta para mejorar el servicio de atención al cliente de una empresa y favorecer su expansión internacional, puesto que le permite operar en cualquier región del mundo, sin necesidad de contar con una delegación física en la misma.

Por qué utilizar un teléfono virtual

Los números virtuales permiten ser configurados de forma personalizada, según las necesidades de cada cliente. Ofrecen una amplia variedad de opciones para la empresa y su servicio de atención al cliente (de vital importancia en el mercado actual). Los principales beneficios son:

Reducción de los costes de llamada

Las llamadas en un sistema telefónico virtual se realizan a través de internet y gracias a ello los costes dejan de depender tanto de la distancia de la llamada. Es decir, existe mucha menos diferencia entre hacer una llamada local o una internacional mediante dichos sistemas.

Por otro lado si disponemos de un número telefónico de la nueva zona o país de expansión de las operaciones de la empresa, los nuevos clientes y proveedores de ésta podrán llamarnos con una llamada de tarificación local. De esta forma se facilita el contacto telefónico con clientes potenciales, y se mejoran las relaciones con los proveedores locales. Con un servicio de llamadas con número virtual se mejora el desarrollo del negocio en esa nueva zona geográfica.

Sensación de proximidad al cliente

El servicio de atención al cliente puede disponer de una numeración internacional, en cada zona donde la empresa opere. Así, cada vez que un cliente de esa zona contacte telefónicamente con la empresa, lo hará utilizando un número de teléfono local, aunque la llamada será atendida en otro país.

Del mismo modo, cuando la empresa llame desde España al país donde está expandiendo su negocio, si se tiene contratado un número internacional virtual, se podrá presentar ese número a los clientes potenciales de ese lugar, de modo que ellos piensen que la llamada recibida es de la misma zona, aumentando, por tanto, su confianza y receptividad al contacto comercial.

Esta sensación de proximidad al cliente favorece la reputación local de la empresa y aumenta el grado de confianza en la misma.

Consideraciones legales

La normativa legal para este tipo de funcionalidades está variando rápidamente y, si bien hace unos años la contratación de numeración internacional no comportaba requerimiento alguno, ahora hay muchos países donde se exige cumplir con una serie de requisitos.

Es habitual pues que para contratar un número telefónico geográfico en cierto país o zona se nos pida la dirección de la sede que nuestra empresa dispone en ese país. Según la zona, incluso es necesaria la presentación de una prueba de dirección (POA, Proof of Address) que puede resolverse con una factura de algún tipo de servicio o suministro (alquiler, suministro eléctrico, etc.).

En ese caso se deberá considerar la involucración de algún proveedor o partner local, o bien la contratación de un servicio de oficina virtual local.

Otras ventajas de los teléfonos virtuales

Utilizar una línea o número virtual ofrece otra serie de ventajas a las empresas como:

  • La capacidad de recepción y emisión de llamadas es ilimitada.
  • Registro de todas las llamadas donde obtener información estadística.
  • Se pueden integrar al servicio de centralita virtual, para utilizar funcionalidades avanzadas como IVR, Colas, locuciones, grabación de llamadas, agenda, click-to-call, etc.

 

Con el uso de números virtuales telefónicos es posible desplegar un servicio comercial y de atención al cliente en cualquier país de una forma rápida y económica, con lo que podremos agilizar la expansión internacional de nuestro negocio en este mundo cada vez más globalizado.

 

Lista de tarifas Internacionales

En este apartado podrás consultar los costes de llamada internacional usando nuestra numeración virtual internacional:

 


Destination Prefix Rate/Min
Sweden Other 4679 0.248 EUR
Sweden National 4677 0.135 EUR
Sweden National 4610 0.095 EUR
Sweden Mobile 46252 0.065 EUR
Sweden Mobile 46673 0.065 EUR
Sweden Mobile 46674 0.065 EUR
Sweden Mobile 46675 0.065 EUR
Sweden Mobile 46676 0.065 EUR
Sweden Mobile 4670 0.065 EUR
Sweden Mobile 4672 0.065 EUR
Sweden Mobile 4673 0.065 EUR
Sweden Mobile 4676 0.065 EUR
Sweden Landline 46 0.025 EUR
Swaziland MTN Mobile 26878 0.603 EUR
Swaziland MTN Mobile 26876 0.603 EUR
Swaziland Mobile 26877 0.563 EUR
Swaziland Landline 268 0.478 EUR
Sri Lanka Etilasat Mobile 9472 0.403 EUR
Suriname Mobile 59788 1.436 EUR
Sri Lanka Landline 94 0.422 EUR
Spain Special Services 345 0.312 EUR
Spain Landline 34 0.019 EUR
South Sudan Vivacell Mobile 21195 0.789 EUR
South Sudan MTN Mobile 21192 0.909 EUR
South Sudan Landline 211 0.966 EUR
South Korea Mobile 821 0.045 EUR
South Africa Special Services 278 0.510 EUR
South Africa Special Services 274 0.510 EUR
South Africa Special Services 272 0.510 EUR
South Africa Vodacom 2787288 0.353 EUR
South Africa Vodacom 27818 0.353 EUR
South Africa Vodacom 2776 0.353 EUR
South Africa Vodacom 27716 0.353 EUR
South Africa Vodacom 27714 0.353 EUR
South Africa MTN Mobile 2773 0.441 EUR
South Africa MTN Mobile 27717 0.441 EUR
Sri Lanka Airtel Mobile 9475 0.400 EUR
Sri Lanka Dialog Mobile 94766 0.397 EUR
South Africa Vodacom 27712 0.353 EUR
South Africa Vodacom 27609 0.353 EUR
South Africa Vodacom 27607 0.353 EUR
South Africa MTN Mobile 27878451 0.441 EUR
South Africa MTN Mobile 2787743 0.441 EUR
South Africa MTN Mobile 2787741 0.441 EUR
South Africa MTN Mobile 2778 0.441 EUR
South Africa Cell C Mobile 2774 0.485 EUR
South Africa Cell C Mobile 27628 0.485 EUR
South Africa Cell C Mobile 27626 0.485 EUR
Sri Lanka Dialog Mobile 94768 0.397 EUR
Sri Lanka Dialog Mobile 9477 0.397 EUR
Sri Lanka Mobitel Mobile 94703 0.391 EUR
Sudan Landline 249 0.400 EUR
South Africa Cell C Mobile 27622 0.485 EUR
South Africa Cell C Mobile 27624 0.485 EUR
South Africa MTN Mobile 27635 0.441 EUR
South Africa MTN Mobile 27632 0.441 EUR
South Africa MTN Mobile 27605 0.441 EUR
South Africa MTN Mobile 27634 0.441 EUR
South Africa MTN Mobile 27603 0.441 EUR
South Africa MTN Mobile 2783 0.441 EUR
South Africa Cell C Mobile 27620 0.485 EUR
South Africa Cell C Mobile 27611 0.485 EUR
South Africa Cell C Mobile 27613 0.485 EUR
South Africa Cell C Mobile 27617 0.485 EUR
South Africa Cell C Mobile 27618 0.485 EUR
Sudan Mobtel Mobile 24990 0.375 EUR
South Africa 8TA Mobile 27813 0.463 EUR
South Africa Mobile 278191 0.469 EUR
South Africa 8TA Mobile 27817 0.463 EUR
South Africa Mobile 27819159 0.469 EUR
South Africa Mobile 278190 0.469 EUR
South Africa Johannesburg 2711 0.286 EUR
South Africa 8TA Mobile 27812 0.463 EUR
South Africa Mobile 2781916 0.469 EUR
South Africa Mobile 2781919 0.469 EUR
South Africa Mobile 278192 0.469 EUR
South Africa 8TA Mobile 27614 0.463 EUR
South Africa Landline 27 0.286 EUR
Sudan Mobtel Mobile 24996 0.375 EUR
Sudan Now Mobile 24994 0.372 EUR
Sudan Now Mobile 24995 0.378 EUR
Sudan Sudatel Mobile 24911 0.335 EUR
Sudan Sudatel Mobile 24912 0.335 EUR
Sudan MTN Mobile 24992 0.425 EUR
Sudan MTN Mobile 24993 0.425 EUR
Sudan MTN Mobile 24999 0.425 EUR
Suriname Landline 597 0.651 EUR
Suriname Mobile 59787 1.436 EUR
Sudan Mobtel Mobile 24991 0.375 EUR
Spain Mobile 347 0.322 EUR
Spain Mobile 346 0.322 EUR
South Sudan Southel Mobile 21111 1.335 EUR
South Sudan MTN Mobile 21199 0.909 EUR
South Korea Mobile 8201 0.045 EUR
South Korea Landline 82 0.034 EUR
Sri Lanka Mobile 9478 0.394 EUR
Sri Lanka Dialog Mobile 94765 0.397 EUR
South Africa Vodacom 27608 0.353 EUR
Sri Lanka Dialog Mobile 94767 0.397 EUR
Sri Lanka Dialog Mobile 94769 0.397 EUR
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